Wir sind nicht dahin gekommen, wo wir heute sind, indem wir konventionell denken. Ob in Anbetracht unserer Geschäftsstrategien oder unserer kulturellen Initiativen, viel von Barry-Wehmillers Langfristiger Erfolg resultiert aus unserer Bereitschaft, Traditionen zu brechen.
Unser Ansatz zur Verkaufsprognose – oder genauer gesagt, unsere Abschaffung jährlicher „Prognosen“ – ist ein gutes Beispiel für unser unkonventionelles Denken.
Vor etwa fünfzehn Jahren hatten wir große Schwankungen zwischen Prognosen und Auftragsmustern erlebt. Ungefähr zur gleichen Zeit fiel mir auf, wie die Teilnehmer des beliebten „Wer wird Millionär?“ Spielshow erwogen, mit ihren Gewinnen davonzugehen, anstatt alles zu riskieren, indem sie zu den schwierigeren Fragen übergingen – mit einer exponentiell größeren Auszahlung, wenn sie richtig beantworteten. Oft trafen sie eine nachdenkliche Entscheidung, ihren Preis anzunehmen und zu fliehen, nachdem sie ihre Chancen, die Antworten zu erfahren, gegen die Bedeutung ihrer garantierten Gewinne für ihre Familien abgewogen hatten.
Ich dachte, es könnte einen besseren Weg für unsere Vertriebsorganisation geben, Prognosen und tatsächliche Verkäufe besser aufeinander abzustimmen. Derzeit verfolgen wir den traditionellen Top-Down-Ansatz: Vertriebsleiter erstellten eine Jahresprognose, die wiederum die erwartete Jahresquote jedes Vertriebsleiters festlegte. Könnten wir unsere Vertriebsziele nicht besser festlegen und erreichen, wenn der engste Kundenkontakt seine persönliche Auftragsbindung bestimmt?
Wäre ihr persönliches Engagement – für sich selbst, ihre Familien, ihre Teammitglieder – nicht inspirierender als die Prognose eines anderen?
Aus diesen ersten Gedanken haben wir unseren CIA entwickelt2 Programm, das für Commitment, Intensity, Achievement Award steht. Unsere Vertriebsmitarbeiter teilen uns jedes Quartal die Anzahl der Bestellungen mit, die sie in den nächsten 90 Tagen abschließen wollen. Im Gegenzug erhalten sie Anreize für das Erreichen jedes Commitment-Levels und erhalten auch inkrementelle Boni, solange sie das Commitment jedes Quartals erreichen. Indem wir unsere Vertriebsleiter zu einem persönlichen Engagement auf der Grundlage ihrer persönlichen Sicht des Marktes verpflichteten, hofften wir, sie in die Lage zu versetzen, ihre Fähigkeiten und ihr Wissen voll einzusetzen, um einen Mehrwert für sich und das Unternehmen zu schaffen.
„Engagement ist ein sehr starkes Wort“, sagte Ed Haarsgaard, ein erfahrener Vertriebsleiter unserer HayssenSandiacre-Division (jetzt BW Flexible Systems). „Sie hören, dass großartige Trainer es verwenden, um Spieler zu motivieren. Sie hören es von Beratern, die über die Ehe beraten. Dieses Wort bedeutet alles über das Programm. Für mich ist es mein Versprechen. Ich werde mir den Rücken zerbrechen, um eine Verpflichtung zu erfüllen, die ich eingegangen bin.“
Die CIA2 Der verkürzte Zielzeitraum des Programms trägt dazu bei, die Konzentration der Vertriebsleiter zu intensivieren. „Ich muss von Anfang an klar verstehen, was ich liefern kann, und mich auf einer viel tieferen Ebene intensiver mit meinen Konten beschäftigen, um alle Variablen zu antizipieren“, erklärte Ed. „Der Versuch, Prognosen über einen Zeitraum von 90 Tagen hinaus zu erstellen, ist wirklich voller potenzieller Fallstricke. Die vierteljährliche Zusage bedeutet, dass Sie nie aus dem Rennen sind, um Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie ein Viertel verpassen, ist das nicht demoralisierend.“
Die Identifizierung eines vorhersehbareren Auftragsflusses in das Unternehmen zur Optimierung der Wertschöpfung ist eine Führungsaufgabe. Diejenigen mit der besten Sicht auf den Markt in einen kollaborativen Prognoseprozess einbeziehen, wie wir es durch unsere CIA tun2 Programm, ist eine wirklich menschliche Art, diese Verantwortung anzugehen. Es zeigt großen Respekt vor der Erfahrung und dem Talent unserer Vertriebsleiter, aber was noch wichtiger ist, es inspiriert sie dazu, ein höheres Leistungsniveau und eine gemeinsame Wertschöpfung zu erreichen. Die Belohnung ist jedoch weit mehr als Geld.
„Es ist eine großartige Verantwortung, die zu einem großen Erfolgserlebnis führt, wenn Sie sich engagieren“, sagte Ed. „Viele Teammitglieder verlassen sich darauf, dass ich mein Versprechen mache. Ihr Lebensunterhalt hängt zum Teil von mir ab. Ich habe das Gefühl, nicht nur meiner Familie zu helfen, sondern auch vielen anderen in unserem Team.“
Abschließend teilte Ed sein Motto mit: „Engagement: Machen Sie es. Tu es. Feier es."
Was ist Ihr Führungsengagement für Ihr Team? Führen Sie durch Tradition oder führen Sie durch Inspiration?